De binnendienstmedewerker draagt in zijn contacten met interne medewerkers, klanten of prospecten en leveranciers in belangrijke mate bij tot de professionele uitstraling van het bedrijf. Een commerciële ingesteldheid wordt daarom meer en meer op prijs gesteld. In deze training wordt geleerd hoe houding en commerciële vaardigheden bijdragen tot het succes van de onderneming.

Wat en voor wie?

Voor wie

  • Alle medewerkers uit binnendiensten die het belang inzien van commerciële technieken om hun klantencontacten te optimaliseren
Waar en wanneer?
Programma

  • Doorheen de training doorlopen we een mix van volgende 3 modules:

    1) Commercieel inzicht in relatie tot een klant
    - Waar zit mijn rol als toegevoegde waarde in het verkoopproces?
    - Hoe kijkt een klant naar mij?
    - USP’s: ken ik de sterktes en toegevoegde waarden van mijn bedrijf, richting markt en klant, en wat kan ik ermee doen in mijn gesprek
    - Wat en wanneer koopt een klant in feite een extra’s of meerwerk?
    - Meerwerken is praten over cross-selling of up-selling: hoe doe ik dat?
    - Verkoopopportuniteiten: welke zijn ze en hoe ga ik ermee om, of, hoe maak ik ze concreet i.f.v. het lopend bouwproject?

    2) Commerciële communicatie
    - Focus op 4 fases uit de verkoopstructuur

    Introductiefase: professionele start van mijn gesprek
    - Hoe stel ik mezelf voor en mijn rol binnen mijn bedrijf
    - Foutje: (niet) te snel zelf met oplossingen komen
    - Foutje: (niet) te snel extra verkoop op tafel smijten

    Informatieve fase: hoe creër ik opportuniteiten?
    - Cross-selling en up-sellingtechniek i.f.v. meerverkoop hanteren in uw rol als ‘vertrouwenspersoon’, maar wel durven gebruiken
    - Model SPIN en trechtertechniek als leidraad voor meer- of nevenverkoop
    - Opportuniteiten bij een klant detecteren en er commercieel mee omgaan: hoe doe ik dat?
    - Oefenen met cases

    Argumentatiefase: hoe kom ik overtuigend over?
    - Foutje: (niet) technisch argumenteren
    - De sellogram als techniek om te argumenteren
    - (extra) aankoop verantwoord maken
    - story-telling als overtuigingstechniek
    - Mijn toegevoegde waarde uitspelen (+ troeven van mijn rol als technisch- of bouwdeskundige)
    - Oefenen met cases
     
    Bezwaren: hoe ga ik ermee om
    - Enkele weerleggingstechnieken
    - Mijn geprek samenvattend brengen via top-5 techniek
    - Kan ik een deal afsluiten (en hoe)

    3) Communicatievaardigheden
    - Focus op vraag- en luistertechnieken
    - Techniek van de dieptevragen m.b.t. doorvragen naar opportuniteiten
    - Het belang van lichaamstaal + zelfverzekerd overkomen
    - Assertiviteit in mijn rol: zelfverzekerd (durven) communiceren

Met de steun van